Asosiy mijozlar - bu kimlar, turlari, ishlarining nozikliklari, asosiy mijozlarni boshqarish va rivojlantirish

Tijoriy sohada konseptsiya savdo qiluvchi firmalar va agentliklarga katta miqdorda foyda keltiradigan "asosiy mijozlar" sifatida qo'llaniladi. Bunday tashkilotlarda asosiy mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish bilan shug'ullanadigan asosiy hisobchi menejeri lavozim mavjud.

Ushbu asosiy mijoz kim?

Biz terminning izohi bilan boshlaymiz, shuning uchun biz u bilan kompaniyaning daromadiga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan mijozni nazarda tutamiz. Ularga yirik kompaniyalar va rasm mijozlar kiradi. Savdolarning ulushi tashkilotning umumiy hajmidan 30-55% bo'lishi mumkin. Qaysi kalit mijozlar degan ma'noni anglatganda, mijoz quyidagi mezonlarga javob bersa, ularga murojaat qilinadi:

Asosiy mijozlar turlari

Xaridorlarning tahlilini olib boradigan menejerni mijozlarni shunday guruhlarga bo'lish mumkin:

  1. Kambag'al ayol . Bu kompaniya daromadlarining asosiy qismini ta'minlaydigan asosiy mijozlar ro'yxatini o'z ichiga oladi - jami 10% yoki undan ortiq. Aksariyat hollarda u uzoq muddatli hamkorlikni kutmoqda.
  2. Perspektiv . Ular mahsulot yoki xizmatlarni sotib olish uchun yaxshi byudjetga ega bo'lgan yangi mijozlarni o'z ichiga oladi. Ular raqobatchilardan "boquvchi" bo'lishi mumkin.
  3. Image-maker . Bunday asosiy mijozlar taniqli nomga ega va o'z sanoatida yoki hududida etakchi hisoblanadi. Ular kompaniya uchun yaxshi shuhratga ega bo'lishlari mumkin.
  4. Mutaxassis . Buyurtmachi mahsulot sifatiga va xizmat ko'rsatish darajasiga ega bo'lgan yuqori talablarga ega. Aksariyat hollarda u kompaniyaning faoliyat yuritadigan bozori haqida muhim ma'lumotlarga ega.

Asosiy mijozlar bilan ishlash

Muhim mijozlar bilan samarali ishlashni rejalashtirish uchun mijozlarning yo'qotilishiga olib kelishi mumkin bo'lgan asosiy xatolarni o'rganish kerak.

  1. Vaqtinchalik muhim ahamiyatga ega, chunki kechikish xaridorni ular haqida jiddiy bo'lmaganligini ko'rsatadi.
  2. Muhim mijozlar bilan ishlash bo'limi qarama-qarshiliklarga yo'l qo'ymaslik, parvarish va muvozanatni saqlab turishi kerak. Qarama-qarshilik - mijozni yo'qotish xavfi.
  3. Oddiy xatolardan biri mijozlar haqida xabardorlikning yo'qligi, shuning uchun faylni diqqat bilan ishlab chiqish muhimdir.
  4. Muhim mijozlar menejerni muzokaralarga ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlik ko'rishga loyiq. Mijozning kompaniyasi haqida ma'lumot to'plash, savollar va qiziqarli takliflarni o'ylab ko'rish muhimdir.
  5. Agar menejer mahsulotni bilmasa, mijozni yo'qotishingiz mumkin, shuning uchun mahsulot yoki xizmatning barcha nuanslarini o'rganish mutaxassisni tayyorlash uchun muhim talab hisoblanadi.

Asosiy mijozlarni tahlil qilish

Kompaniyalar muntazam ravishda mijozlar bilan ishlash strategiyasini qanday belgilashni aniqlash uchun tahlil qilishlari kerak. Eng samarali va oddiy ABC-XYZ tahlillari bo'lib, mijozlar ayrim xususiyatlarga ko'ra guruhlarga ajratishni o'z ichiga oladi. Ushbu tahlildan foydalanib, asosiy mijozlar bilan ishlashning nozikligi Excel jadvalida rasmiylashtirilgan ikkita usulning birikmasini o'z ichiga oladi:

  1. ABC tahlillari - mijozlarning toifalarini sotish yoki sotish bo'yicha aniqlashga yordam beradi. Xaridorlar uchta guruhga bo'linadi: xaridlarning eng katta miqdori, o'rtacha miqdori va minimal miqdori.
  2. XYZ analizi - mijozlarni xarid chastotasiga qarab taqsimlaydi. Shunga qaramay, uchta guruh ajratiladi: tez-tez sotib olish, muntazam va noaniq.

Asosiy mijozlarni rivojlantirish

Kompaniyalar asosiy iste'molchilar bilan xatti-harakatlar strategiyasini ishlab chiqishlari va mijozlarning ehtiyojlarini qondirish uchun mavjud resurslarni optimallashtirishlari kerak. Buning natijasida asosiy mijozlarga savdo o'sib boradi va hisobot rivojlanadi. Qabul qiluvchi mijozlarni aniqlash uchun ular uchta "R" qoidalariga amal qilishadi: xizmatga bo'lgan ehtiyoj, to'lov qobiliyati, qaror qabul qilish vakolati. Potentsial kalit mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar maxsus va reklama matbuoti, ommaviy axborot vositalari , Internet va maxsus elektron ma'lumotlar bazalari orqali olinishi mumkin.

Asosiy mijozlarni boshqarish

Asosiy iste'molchilar bilan ishlash boshqa mijozlar bilan o'zaro munosabatlarga qaraganda ko'proq tahlil va treningni o'z ichiga oladi. Muhim mijozlarga xizmat ko'rsatish - ularning har biri uchun fayl yaratish:

  1. Kompaniyaning umumiy tavsifi, xodimlarning soni, rivojlanish tarixi, kadrlar, tashkilotning tuzilishi va uning atrofidagi ma'lumotlar.
  2. O'zaro munosabatlar tarixi qanday va qachon etkazilganligini, qanday tenderlarda ishtirok etganini, g'alaba qozonish va yo'qotish sabablarini hisobga olgan holda tasvirlanadi. Mutaxassis ushbu bosqichda va kelajakda o'zaro ta'sirni aniqlaydi.
  3. Mijozning kompaniyasidagi qarorlarni qabul qilish sxemasi ishlab chiqilmoqda. Bu erda, bu bilan bog'liq bo'lgan barcha xodimlar e'tiborga olinishi kerak.
  4. Qolaversa, o'z mijozlariga potentsial mijozlarni qozonishga intilayotgan raqiblar haqida ma'lumot to'plangan.

Asosiy mijozlarni marketing

Savdo va marketing bo'yicha strategik yondashuv, mijozning tegishli bozor munosabati bilan qarashini yoki alohida bozor sifatida qarashini hisobga olgan holda, marketingga asoslangan - hisobga asoslangan marketing. Shu bilan siz asosiy iste'molchilar bilan muvaffaqiyatli muzokaralar olib borish, ularning ehtiyojlarini qondirish, dastlabki bosqichlarda bitimlar tuzish, marketingdan maksimal foyda olish va xaridorni rag'batlantirishingiz mumkin.

Savdo tashkilotlari noyob savdo taklifi haqida batafsil ma'lumot berish uchun asosiy mijozlarning marketingini qo'llashadi. Unda maqsadli xaridorlarning aniq ta'rifi va kontakt kartasini yaratish katta ahamiyat kasb etadi. Bundan tashqari, kompaniyalar savdo va marketingni tashkillashtirish guruhlarini, tarkib va ‚Äč‚Äčindividual dasturlarni yaratishni ko'rib chiqadi.

Asosiy mijozning yo'qolishi

Agar kompaniya asosiy mijozni yo'qotib qo'ysa, sotish rentabelligi sezilarli darajada pasayadi va katta zarar yetadi. Mijozlarni yo'qotishning bir qancha sabablari bor va asosiy variantlar quyidagilardir: mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasini pasaytirish, mahsulot yoki xizmatlarning sifati yomonlashishi, muddati va va'dalariga mos kelmasligi. Bundan tashqari, mijozlarning fikrlari e'tiborga olinmasligi yoki umuman unutilgan bo'lishi mumkin. Asosiy mijozlar qaytarilishi mumkin, ammo bu juda ham ko'p ishlaydi:

  1. Mijozning yo'qolganligini ko'rsatuvchi mezonning ta'rifi, masalan, mijoz uzoq vaqt hech narsa sotib olmaydi.
  2. Bunday ko'rsatkichlarni hisobga olish: muvaffaqiyatsizliklar soni va dinamikasi, shuningdek ular yuzaga keladigan yo'nalishlar.
  3. Qaytishni istagan mijozlar ro'yxatini tuzish va jalb qilish yo'llarini ishlab chiqish. Bunga maxsus takliflar, sovg'alar, chegirmalar va boshqalar kiradi.

Key Account Manager

O'tkazilgan tadqiqotlar tufayli xaridlarning 50% dan ortig'i va mijozlar bilan samarali hamkorlik menejerga bog'liq (Key Account Manager). Bu lavozimda bo'lgan kishi foydaning yarmiga ta'sir qiladi, shuning uchun uning vakolatlari kompaniya boshlig'iga yaqin. Menejerning asosiy mijozlar bilan ishlash bo'yicha mas'uliyatiga kelsak, uning asosiy vazifasi mijozlarni uzoq muddatli hamkorlikni rivojlantirishga undashdir. Bundan tashqari, u quyidagi vazifalarni bajaradi:

Asosiy hisob menejeri ko'nikmalari

Ko'p ish beruvchilar yuqori darajali menejerlarning oliy ma'lumotga ega bo'lishlari va aniq mutaxassislik ko'rsatilmaganiga rozi bo'lishadi. Ideal holda, asosiy mijozlar uchun menejer psixologiya va marketing sohasidagi bilimga ega bo'lishi kerak, va birinchi soha ta'lim sohasidagi asosiy yo'nalish bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, u bunday ko'nikmalarga ega bo'lishi kerak:

  1. Ishchi kompaniyaning mahsulotiga oid ma'lumotga ega bo'lishi kerak, ya'ni u har qanday javob berishga, hatto mijozdan ma'lum bir savolga javob berishi kerak.
  2. Muhim hisob mutaxassisi sotish bilan bog'liq bilimga ega bo'lishi kerak. U nafaqat tovarni sotish, balki fikrni ham sotishi kerak.
  3. Ideal sifatida menejer mijozning biznesni rivojlantirish muammolari haqida xabardor bo'lishi kerak: kelajakning zaif tomonlari va istiqbollari.
  4. Ishchi biznes aloqalari, tahliliy fikrlash va intellektual qobiliyatga ega bo'lishi kerak. Mutaxassis xorijiy tillarni, biznesni bilishi va mijozning xulq-atvorini bilishi kerak.