Sotish bilan shug'ullanadigan kompaniyalar o'z mijozlarini ko'p jihatdan izlaydilar. Sovuq chaqiriqlar ham juda muhim. Ko'pchilik uchun bu atama notanishdir, shuning uchun tadqiq qilish kerak. Yuqori balandliklarda sotuvga qanday erishish mumkinligi haqida bir qator muhim qoidalar va maslahatlar mavjud.
Sovuq chaqiruvlar nimani anglatadi?
"Sovuq" degan nom tasodifan kelib chiqdi, chunki sotuvchi menejeri bilmagan bir kompaniyaga aylanayotganligini aks ettiradi, shuning uchun aloqani o'rnatib bo'lmagani uchun ularni iliq deb bo'lmaydi. Sotishdagi qanday sovuq chaqiruvlar haqida gapiradigan bo'lsak, distribyutorning vazifalari kundalik ijro uchun sovuq chaqiruv me'yorlari bilan belgilanadi. Aksariyat hollarda bu 25-100 dona.
Qaysi vaziyatlarda sovuq qo'ng'iroqlar samarali bo'lishini bilish kerak:
- Har doim zarur bo'lgan tovarlar va xizmatlarni, masalan, qog'oz, suv, ish yuritish va boshqa narsalarni sotish.
- Ko'proq bo'lmagan xizmatlarni va tovarlar bilan ta'minlash, lekin bunga ehtiyoj yo'q. Misol tariqasida siz biznes-taomlar, maxsus adabiyotlar, ma'lumotnoma tizimlari va boshqalarni etkazib berasiz.
- Xaridor vaqti-vaqti bilan kerakli, lekin hozircha bajarolmaydigan tovarlar va xizmatlarni sotish. Bunga uskunalarni ta'mirlash, patronlarni to'ldirish, dasturiy ta'minotni yangilash va yana ko'p narsalar kiradi.
- Arzon bo'lmagan zarur tovar va xizmatlarni amalga oshirish, etkazib beruvchi mijozlar osongina o'zgarishi mumkin. Misol uchun, bu yuklarni tashish, etiketkalar va qadoqlash materiallari ishlab chiqarish uchun qo'llaniladi.
- Tovar va xizmatlarni imtiyozli shartlarda ta'minlash. Ideal holda, ular bozorda analoglari yo'q. Siz sovuq chaqiruvlarda bunday bonuslarni taklif qilishingiz mumkin: arzon narxlar, kechiktirilgan to'lov yoki buyurtmaning qisqa muddati.
Sovuq va issiq qo'ng'iroqlar
Yuqorida aytib o'tilgan sovuq chaqiruv kontseptsiyasidan tashqari, boshqa variantlar mavjud: issiq va issiq. Birinchidan, qo'ng'iroqlar, hamkorlik qilish uchun to'g'ridan-to'g'ri niyat bilan amalga oshirilishi kerak, ya'ni bitimni oxiriga etkazishdir. Sovuq va issiq chaqiriqlarni solishtirish foydali, shuning uchun ikkinchi holatda menejer allaqachon tanish bo'lgan va ular bilan hamkorlik qilishdan manfaatdor bo'lgan mijozlarning aloqalari qo'llaniladi. Issiq qo'ng'iroqlar aktsiyalar haqida hisobot berish, narxlarni pasaytirish yoki kamaytirish yoki avval to'xtab qolgan hamkorlikni tiklash uchun ishlatiladi.
Qanday qilib sovuq qo'ng'iroqlar qilish kerak?
Bir vaqtning o'zida bu vazifa oddiy emas, deyish kerak, chunki ko'p hollarda odamlar gapirishni xohlamaydi, quvurlarni qo'yishadi yoki qo'pollik qiladi. Samarali sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish uchun telefonni sotish texnikasi yaxshilab ishlab chiqilishi kerak. Buning uchun siz mijozlar bazasiga ega bo'lishingiz kerak, suhbat rejasini oldindan rejalashtirishingiz va to'sqinliklarga yo'l qo'ymaslikni o'rganishingiz kerak, masalan, kotibning yoki mijozning e'tirozlarini rad etish.
Sovuq chaqiruv qoidalari
Jahlni chiqarmaslik uchun oldindan tayyorlash kerak. Sovuq chaqiruv usuli, bu juda ahamiyatsiz chaqiruv emas, chunki maqsad haqiqiy uchrashuvni tayinlashdir. Ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan bir qator qoidalar mavjud:
- Uzrli sabab toping . Buning uchun potentsial mijoz haqida qo'shimcha ma'lumot to'plashingiz kerak. Misol uchun, niyat ularning veb-saytida chop etilgan maqola bo'lishi mumkin.
- Sotmang . Sovuq chaqiruvlar qiziqish va shartnoma tuzish uchun emas, balki aytib berish uchun kerak. Siz ushbu iboradan foydalanishingiz mumkin: "Sizni qiziqtira olasizmi?".
- Hurmat . Telefonda gaplashishda hech qanday bosim, tajovuz va aldamchilik bo'lmasligi kerak. Nimani e'tiborga olish kerakligini tushunish uchun suhbatdoshning manfaatlariga e'tibor qaratish lozim.
- Rad etish va e'tiroz ikki xil narsadir. Biror kishi qattiq «yo'q» desa, zo'ravonlik qilmang. Misol uchun, uning uchun munosib vaqtda uchrashish uchun turli xil variantlarni taklif eting.
Sovuq qo'ng'iroqlar uchun telefon raqamlarini qaerdan topishim mumkin?
Bu mavzuga birinchi marta duch kelgan odamlarda kelib chiqadigan tabiiy savol. Agar siz sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, savdo boshqaruvchisining suhbati va mijozlar bazasi oldindan tuzilishi kerak. Istalgan raqamlarni qanday qilib olishning bir necha yo'li mavjud:
- Mustaqil ravishda topish . Buni amalga oshirish uchun siz internetdan foydalanishingiz va mijozlar va axborotni topishingiz kerak. Telefonning nomi va raqami samarali sotish uchun etarli emasligini unutmang.
- Tayyor bazani sotib olish . Har bir mijozning narxi $ 0,18 ni tashkil etishi va ma'lumotlar bazasida minimal sonlar soni 10 mingni tashkil etishi mumkin, chunki xaridni qilsangiz, avval sifatini tekshirib ko'ring, chunki eskirgan bazalarni sotadigan yoki soxta qiladigan firibgarlar mavjud.
- Dastur kollektoridan foydalanish . Ular erkin almashinuvlarda sotiladi va arzon, ammo bu usulni ishlatib, sovuq qo'ng'iroqlar sifatsiz ma'lumotlarning kamligi tufayli samarasiz bo'ladi.
Sovuq chaqiruv - muloqot rejasi
Mutaxassislar orasida dastlabki qo'ng'iroq rejasi ssenariy deb ataladi. Muloqot telefon orqali amalga oshirilgandan so'ng, masalan, savollar va taxminlarni shakllantirish uchun barcha tafsilotlarni o'ylab ko'rish mumkin. Menedjer to'g'ri muloqotning muhim bosqichlarini inobatga olgan holda, skriptni mustaqil ravishda bajarishi kerak. Sovuq qidirish texnologiyasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:
- Kirish introduktsiya va taqdimot demakdir. Biror narsani sotish istagini eslatib qo'yish muhim ahamiyatga ega. Siz o'zingiz emas, balki kompaniyaning nomidan gapirishingiz kerak.
- Kontakt yaratish . Qanday sovuq chaqiruv mijozga va qanday qilib skriptni to'g'ri tuzish mumkinligini bilish uchun do'stona suhbat qurishga va mijozning ehtiyojlarini aniqlashga e'tibor berish kerak. Buning uchun suhbatdoshi haqida kamida kamida ma'lumotni oldindan bilish kerak.
- Qiziqishning chaqiruvi . Suhbatning navbatdagi bosqichida mijoz yuqori darajadagi mahsulot va xizmatni taqdim etishni talab qiladi, shuning uchun mijoz suhbatni tugatishni istamaydi.
- Maqsadga erishish . Mutaxassislar ta'kidlashlaricha, sovuq chaqiruvlarning tugashi yig'ilishni tayinlash bo'lishi kerak. Buning uchun mijoz qulay muhitda joylashishi kerak, u uchun u bir nechta imkoniyatni taklif qiladi.
Sovuq chaqiriqlar - e'tirozlar bilan ishlash
Savdo sohasidagi professionallikni rivojlantirish uchun, kun davomida menejerni ko'p marta eshitish mumkin bo'lgan rad etishga to'liq javob berishingiz kerak. Sovuq chaqiruvni ko'rib chiqishda e'tirozlar mutlaqo hisobga olinishi kerak. Shuni ta'kidlash joizki, ko'pincha simlarning oxiridagi javoblar bir xil bo'ladi.
- "Bu assortiment to'la, biz hech narsaga muhtoj emasmiz". Bunday e'tirozni bartaraf etish uchun potentsial mijozdan imkon qadar ko'proq ma'lumot olish kerak.
- "Bizda buning uchun pul yo'q." Ushbu vaziyatdagi xatti-harakatlarning taktikasi, mijozga mavjud taklifning barcha afzalliklarini batafsil bayon etish bilan bog'liq.
- "Sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilishni istamaymiz." Salbiy munosabat axborotni yoki shaxsiy tajribani buzish natijasida yuzaga kelishi mumkin, shuning uchun bunday reaktsiyaga nima sabab bo'lganini aniqlash kerak.
- "Biz hamma narsadan xursandmiz, shuning uchun biz bu intervalni o'zgartirishni rejalashtirmaymiz". Bunday holatda, mijozga mahsulot yoki xizmatingiz oraliqni o'zgartirmasligini tushuntirishingiz kerak, lekin bu foyda keltiradi .
Sovuq chaqiruv vaqtida kotibga qanday murojaat qilish kerak?
Savdo mudiri va qaror qabul qiluvchisi o'rtasida muhim to'siq bo'lib kotib yoki shaxsiy yordamchi hisoblanadi. Boss bilan aloqani o'rnatish oson emas, lekin imkoni bor. Sovuq chaqiruv vaqtida kotibdan qanday o'tishni maslahat beradigan bir nechta maslahat bor:
- Avval qaror qabul qilgan kishining ismini bilishingiz kerak va siz qo'ng'iroq qilayotganingizda, siz unga ism qo'yishni taklif qilishingiz kerak.
- Sovuqda ishlatish, to'satdan tezkorlik va tezkorlikning ta'sirini chaqiradi, bu ishonchli tonni salom deb ataydi va tijorat direktori bilan bog'lanishni so'raydi.
- Kotibni birinchi marta chaqirmang deb o'ylashga harakat qiling. Buni amalga oshirish uchun quyidagilarni aytish mumkin: "Salom, kompaniya shu qadar bo'lsa, sotib olish bo'limiga o'ting."
- Kotibning o'rnida bo'lmasligi mumkin bo'lgan vaqtda qo'ng'iroq qilishni harakat qilib ko'ring, masalan, bu tushlikda, kunning oxiri yoki 30 minut. boshlanishidan oldin.
Sovuq chaqiriqlar - ta'lim
Agar xohlasangiz, imkon qadar qisqa vaqt ichida to'g'ri qo'ng'iroq qilish qobiliyatini rivojlantirish uchun maxsus treningdan o'ting. Shu maqsadda turli seminarlar, veb-seminarlar , treninglar va boshqalar mavjud. Mutaxassislar qanday qilib sovuq chaqiruvlarni to'g'ri qilish va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni bartaraf etish bo'yicha batafsil ma'lumot beradi. Bundan tashqari, foydali adabiyotlarni o'qish, tajribali kishilar bilan muloqot qilish va doimo amaliyot qilish tavsiya etiladi, keyin yaxshi natijalarga erishiladi.
Stiven Shiffman "sovuq qidirish texnologiyasi"
Agar sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish qoidalarini tushunmoqchi bo'lsangiz, unda bu kitobni o'qib chiqing. Stefen Shiffman AQShda savdo texnikasi bo'yicha eng yaxshi o'qituvchi hisoblanadi. "Soyuq qo'ng'iroqlar" kitobi oddiy so'zlar bilan barcha shartlarni ochib beradi, ko'plab amaliy misollar keltiradi va hatto ko'plab muammolarni bartaraf etishga yordam beradigan ko'plab tayyor javoblarni o'z ichiga oladi. Muallif yangi kelganlarni mukammal tarzda rag'batlantiradi va mijozlar bazasini to'ldirish bo'yicha samarali maslahat beradi.
Ta'lim - sovuq qo'ng'iroqlar
Sotish sohasidagi mutaxassislar mashg'ulotlar o'tkazmoqda, ular sovuq chaqiruv samaradorligini oshirishning asosiy vositalarini o'rgatadilar. Ko'plab o'quv kurslari nafaqat nazariyani aniqlabgina qolmay, balki amaliyotda, ya'ni barcha texnikalar sinovdan o'tkaziladi. Treningda siz qanday sovuq chaqiruvlar haqida batafsil ma'lumot olishingiz mumkin, qanday savdo texnikasi natijalarni olishingizga yordam beradi, xatolar qanday chiqariladi va suhbat rejasini ishlab chiqasiz.