E'tirozlar mijozning taklifingizni befarq qoldirmasligini ko'rsatadi. Ammo, shuningdek, potentsial xaridordan ko'plab savollar mavjudligi haqida gapiradi. Ko'pincha, bu savdoning zaif tayyorgarligi. Ammo asosiy texnikani bilsangiz, e'tirozlar bilan kurash mumkin.
E'tirozlar bilan ishlash usuli - misollar
Biz har qanday so'zlar bilan uning kelishmovchiligi haqida gapirganda, demak, u haqiqatan ham boshqa narsalarga qarashini anglatadi va uni ishontirish oson bo'lmaydi. Savdolarda e'tirozlar haqida gap ketganda, vaziyat biroz boshqacha. Mijoz sotuvchining fikri bilan mutlaqo rozi bo'lmasligi uchun emas, balki ma'lumot yo'qligi sababli, ba'zi shubhalar bor va hokazo. Bundan tashqari, ko'pincha odamlar rad etishning sabablari deb umuman boshqa sabablarni chaqirishadi, bu esa ularni rad etishga undashadi, bunday e'tirozlar noto'g'ri deb ataladi. Shuningdek, e'tirozlarning haqiqiy, ifodalangan va yashirin turlari mavjud. Bularning barchasini birlashtirib, mijoz ularni so'zlab berishi bilan sizning vositangiz bo'ladi. Shuning uchun, e'tirozlarga qarshi kurashda birinchi qadam, rad qilishning barcha haqiqiy sabablari haqida iloji boricha ko'proq o'rganishga harakat qilish kerak.
E'tirozlarni bartaraf etishning ikkinchi bosqichi, mijozning nima uchun barcha sabablarini bartaraf etishdir. Bu turli yo'llar bilan amalga oshirilishi mumkin. Keling, e'tirozlar bilan ishlashning asosiy usullarini ko'rib chiqaylik.
1. Islohot usullari. Rus tili polimemantik bo'lib, shuning uchun ham bir xil ibora ostida odatda suhbatdoshlar mutlaqo boshqa narsalarni tushunishadi. Buni oldini olish uchun, xaridorning so'zlarini qayta tuzish kerak.
- Xaridor (C). Bizning ishlab chiqarishimiz sizning taklifingizni qabul qilsangiz, murakkab texnologiya bilan ajralib turadi, biz katta xarajatlar bilan bog'liq kadrlarni qayta tayyorlashga to'g'ri keladi.
- Sotuvchi (R). Ha, sizning murakkab jarayonlaringiz va o'zgarishlarning muhim xarajatlari yangi texnologiyalarni joriy etishga juda ehtiyotkorlik bilan yondashishni talab qiladi. Shu sababli, bizning kompaniyamiz amalga oshirilishidan oldin mijozlarimizning faoliyatlarini diqqat bilan o'rganib chiqadi va shunday qilib o'zgarish xatarlari minimallashtiriladi.
Tushuntirish uchun, mijozning e'tirozini qayta tuzish, qarshi fikrlarni ishlatishingiz mumkin.
- K. Qanday qiyinchiliklarga duch kelgan joylarda mashinalar sindirilganida nima bo'ladi? Ta'mirlashda nima bor?
- P. Agar siz saytni buzsangiz mashinamizning kafolatli ta'mirlanishini qanday qilib amalga oshiramiz?
Bashorat qilish usuli. Qabul qilish xaridorni sotib olishga to'sqinlik qiladigan muammoni bartaraf etilishiga asoslanadi. Xaridor endi xarid qilishga tayyormi? E'tirozlarni bartaraf etish usuli bu rad etishning haqiqiy sabablarini ko'rsatadi.
- K. Sizning uskunangizni xarid qilish uchun bizda vositalar yo'q.
- P. Agar to'lov masalasini hal qilsak (pulli, kredit) va sizning pulingiz bo'lganda edi, sotib olish amalga oshdimi?
- K. Ishonchim komilki, eski jihozlarni joylashtirish uchun hech qanday joyim yo'q.
3. "Yana bir narsa" iborasi usuli. Bu usul sizga rad etishning haqiqiy sababini aniqlash imkonini beradi, shuningdek sotuvchiga e'tirozlar qaysi birini tanlashni tanlash imkonini beradi.
- R. Sizning eski qurilmangizni qaytarib olish imkonini beruvchi svetodiodni tanlashimiz mumkin.
- K. Ha, men hali do'konni ta'mirlashim kerak, bu katta xarajat!
- Boshqa sabablar bormi?
- K. Albatta, men barcha xodimlarni qayta tayyorlashim kerak.
- Bu hamma to'siqmi yoki boshqa biror narsa bormi?
Naivete uslubi. Ushbu texnik mijozning barcha e'tirozlariga mutlaqo ishonishga asoslanadi. Usul xavfli bo'lib, mijoz bilan suhbatdosh bilan suhbat qurishi mumkin. Biroq, vaqtni sotib olish kerak bo'lganda bu usul mukammaldir.
- K. Sizning mahsulotingizni joylashtirolmaymiz, bizda javonlarda joy yo'q.
- P. Men ko'plab etkazib beruvchilar bilan ishlashingizni bilaman. Siz uchun makonni iloji boricha samarali ishlatish uchun planogramma tuzamiz.
- K. Ha, lekin bizda faqatgina bitta yuklovchi bor. Agar biz siz bilan hamkorlik qilsak, barcha tovarlarni olib tashlash uchun vaqt yo'q.
- P. Sizga yuk tushirishda sizga yordam beradigan xodimning avtomobiliga joylashtiramiz.
5. Samimiylik usuli. Ushbu sotuvchining ochiq-oshkoralikka javoban mijozning halolligiga provokatsiya.
- K. Men bu haqda o'ylashim kerak, ammo men bu taklifni eng yaxshi deb bilaman.
- P. Siz bilan halol bo'ladigan bo'lsam, ichki tartib-qoidalar menga faqat 2% chegirma berishga ruxsat beradi, lekin maxsus hollarda uni 5% ga ko'tarishim mumkin. Ko'proq ish qilishimga yo'l qo'yilmaydi. Bilasizmi, bu ma'lumot yopiq, lekin sizdan hech narsani yashirmoqchiman, shuning uchun biron bir savol bo'lsa, iltimos.
6. Ijobiy ta'siri haqidagi fikri. Agar siz allaqachon mijoz bilan hamkorlik qilsangiz, o'tmishda lazzatlanadigan daqiqalarni eslab ko'ring - tabriklar, sovg'alar, chegirmalar. Va e'tirozlar bilan kurashish uchun, uning idrokini kompaniya bilan ishlashning yoqimli daqiqalari xotirasiga ko'chirishga harakat qiling.
- P. Biz bonuslardan qanday foyda oldingiz?
- K. Ha, bilasizmi, ular juda ko'p yordam berishdi, bunday dasturlar ko'p bo'ladi.
- P. Tasavvur qiling, biz muntazam mijozlarni rag'batlantirish tizimini rivojlantirmoqdamiz va siz uchun nima qiziqarli ekanini bilmoqchi edim.
- K. Ha, siz bilan hamkorlik doimo ijobiy his-tuyg'ular keltiradi.
Buning teskari texnikasi - sizning raqobatchilaringiz bilan muvaffaqiyatsiz hamkorlik haqida mijozga eslatishingiz mumkin. Ushbu metodlardan doimo foydalanish mijozning fikrini birlashtiruvchi yordamga aylanadi, chunki u siz bilan ishlaydigan stereotipni o'ziga yoqtiradi.
Pseudo-tahlil usuli. Qog'ozga taklifingizni taqdim etishning barcha afzalliklari va kamchiliklarini yozing. Kamchiliklarni bartaraf etish, ammo imtiyozlarni chetlab o'tish - har bir narsa o'z narxiga ega. Hiyla-nayrang bor - muhim ahamiyatga ega bo'lmagan kamchiliklar va muhim foyda keltirishi kerak. Buni qabul qiluvchi qabul qilgan yoki rad etguncha bajaring. Bunday yondashuv mijozga qiymat va narx o'rtasida tanlov qilishga yordam beradi.
- K. Men uchun bu juda qimmat, bozorda siz kompyuterni arzonroq topishingiz mumkin.
- P. Albatta, har qanday narsalar, har doim past narx taklif qiladigan kishi bor. Keling, siz uchun nima qilishimiz mumkinligini ko'rib chiqaylik. Bu erda video kartani muntazam ravishda o'yin bilan almashtirishingiz, RAM miqdorini kamaytirishingiz va bitta qattiq diskni olib tashlashingiz mumkin.
- K. Lekin nima uchun bunday kompyuterim bo'lishi kerak? Agar siz RAMni tark qilsangiz, narx qanday bo'ladi?
8. «Kamchiliklarda kamchiliklar» usuli. Mijozni ishonch hosil qilish uchun,
Har kim ham, bu holda, oldindan tayyorlaydi, e'tirozlarga javob berish uchun o'zingiz uchun yozma shablonni tayyorlang. O'zingizning katalogingizni tuzing, vaqti-vaqti bilan uni to'ldirishingiz kerak, xaridorning hech qanday izohi sizni o'lik holda qoldira olmaydi.